《商务谈判实务》第十单元 商务谈判信息重点辅导

第十单元 商务谈判信息重点辅导

学习目标

一、商务谈判信息的定义和分类

二、商务谈判信息的收集、处理和利用学习要求:重点掌握商务谈判信息的内容；重点掌握商务谈判信息搜集、加工的方法；掌握商务谈判信息的基本含义并理解其特征；了解商务谈判信息的分类；了解商务谈判信息利用中的信息传递和管理应注意的问题

“知彼知己、百战不殆”,谈判者确定谈判的目标、制定谈判的战略和策略、控制谈判过程的顺畅进行，都是以一定的谈判信息，包括环境信息、谈判各方的企业信息、谈判对手的信息等为基础的。

一、商务谈判信息定义和分类

（一）定义商务谈判信息是指那些与谈判活动有着直接或间接联系的各种情况及其属性的客观描述，换句话说，是指那些与特定谈判活动有着直接或间接联系的信息。从商务谈判应用信息的角度，对商务谈判信息的特征作一些分析。

1．客观性信息是事物在现实世界中存在和变化的客观反映。

2．价值性信息是一种资源，是有价值的。

3．可识别性

4．可分享或共享性

5．可传递性

6．可存储性

7．时间性信息是有寿命的，信息的价值与其存在的时间长短成反比，随着时间的延长，信息的价值会逐渐减少并消失。

（二）分类国内信息专家一般把信息分为两大类，即自然信息和社会信息;从不同角度考虑，谈判信息大致可以区分为以下三种类型:

1、信息载体

（1）文字信息

（2）电子信息

（3）语言信息

（4）形体信息

2、信息渠道按商务谈判信息的获得渠道不同划分，可分为:

(1）直接信息指原始信息。

（2）间接信息

指通过各种信息媒体如文字媒体和电子媒体等传递的信息，以及所有再加工信息。

3．信息状态按商务谈判信息在谈判过程中的状态，可分为:

（1）谈判准备信息指谈判者在进行商务谈判之前需要收集和掌握的信息。

（2）实时信息实时信息是一种动态的信息，谈判者必须亲临谈判现场才能收集或体验到实时信息。

（三）内容

1、环境信息

2、市场信息与商务谈判准备工作最直接、最密切的信息工作应当是收集市场信息;特别需要指出的是，一个谈判手必须对谈判标的物的有关信息有一个十分清楚的把握。

（1）双方（企业）的信息

①企业的经营状况。

②企业的市场占有率或竞争状况。

③企业的商誉。

④企业的合作意向。

（2）标的物的市场信息标的物的市场信息包括标的物的供需状况、价格水平等信息。为达

成协议，双方都不宜于过分强调各自的优势而破坏谈判。

①标的物的供需状况。

②标的物的价格水平。

③技术要求、储运条件等特殊信息。

3、对方谈判手的信息对方谈判手的信息应包括:

（1）谈判手的个人信息谈判手的个人信息是指谈判手的年龄、性别、经历、专业、个性、兴趣与爱好等。

（2）谈判权限双方谈判者的权限若差异较大，常常会使谈判者在心理上产生失衡的感觉。

（3）谈判风格谈判风格是一个谈判者在反复、多次的谈判中所表现出来的一贯作风。

4、商务谈判的在线信息在商务谈判实际展开的进程中围绕谈判而出现的各种信息可称之为商务谈判的在线信息。谈判在线信息呈现出动态性、短暂性、突发性和隐蔽性等特点。

5、商务谈判的干扰信息与谈判在线信息相比较，谈判在线信息来自谈判现场，谈判的干扰信息来自谈判现场之外，谈判的干扰信息也呈现出动态性、突发

性等特点。

二、商务谈判信息的收集、处理和利用商务谈判信息的收集、识别、分析和运用是一个相互联系、相互制约、相互促进的过程。

（一）收集的方法商务谈判信息收集的首要问题当然就是要明确商务谈判的信息需求，谈判需要什么信息只能依据具体的谈判项目来决定。下面我们介绍几种常用的方法。

1．对“公开信息”的收集方法许多商务谈判的环境信息和市场信息是公开信息，对于这些公开信息可以通过查阅法、询问法、调研法和预测法等来收集。

（1）查阅法

（2）询问法

（3）调研法

（4）预测法

2．对“非公开信息”的收集方法非公开信息是与公开信息相对应的，大量的公开信息是商务谈判的重要依据，而与商务谈判有着密切关系的非公开信息对商务谈判活动来讲具有更重要的决定性作用。只能通过一些特殊的方法收集非公开信息，诸如:

（1）提问法

（2）观察法

（3）特殊法特殊法可能有以下几种：

①从对手现在或过去的雇员中收集信息。

②聘请顾问向对手的有关人员了解情况。

③从曾与对手打过交道的人中获取信息。

④采用“托儿”手段套取信息。

⑤利用特殊手段来攫取对手的信息（如“商业间谍”）。

（二）信息的处理商务谈判信息的处理有两项内容：

1．信息的再识别判断和预见是谈判活动中信息工作的核心和实质。这主要基于两方面的考虑：其一，对获得的谈判信息应尽可能地通过多种渠道进行证实。其二，必须把收集来的单一的、简单的、有时甚至是片面的一条条信息放人商务谈判活动的整体之中进行分析，估价、判断每一条信息的有用性，与其他信息的关系，然后才能用于作出推论。

2．信息的加工对信息的加工处理是信息利用的重要保证。一般来讲，信息的加工过程按处理功能的高低可划分为三级：

（1）预加工

（2）综合分析

（3）统计推断

（三）信息的利用信息的利用过程涉及到信息的传递和信息的管理问题。

1．信息的传递

（1）传递的时机确定并把握的能积极调动各相关人员接受和理解谈判信息的最佳时间。

（2）传递的场合谈判信息的传递场合通常是指谈判信息进行传递的现场或氛围。

（3）谈判信息传递的方式传递渠道不同，信息的失真程度不同。可以把谈判信息的传递方式分为明示、暗示方式。

2．信息的管理特别是己方的谈判需要、谈判目标和谈判方案信息，一般是不能在谈判之前就让对方或第三方知道的，因此，保密管理是谈判信息管理的主要内容。

（1）保密管理对不同的谈判信息要分出保密级别，并制定其不同的安全要求。

（2）具体措施从管理上讲，一般应加强以下措施以减少信息的泄密危险。

①采取严格的资料保密措施。

②对谈判人员应要求其有保密意识和保密责任。

③限定知道该谈判信息的人的范围，或划定了解信息的级别。

④严防任何例外的情形发生，如贿赂事件、被赎买事件、意外泄露等。

⑤谈判过程中，对外界无关者封锁谈判相关信息，减少泄秘机会。

⑥有关成交底线的核心机密只让关键人物知道。

⑦坚决惩罚违反保密制度的人。