《商务谈判实务》第七单元 商务谈判用语重点辅导
第七单元 商务谈判用语重点辅导
主要内容：
一、商务谈判中常见用语分类
二、商务谈判用语应用条件
学习目的:通过学习使学生懂得谈判用语的分类、特征和应用条件。
知识点：
国际商务谈判用语的分类；
应用条件要求：
重点掌握：
1、商务谈判中常见的用语种类与特征。
2、运用各种用语的针对性，主要表现在哪四个方面？
掌握：
1、外交用语、军事用语、商业法律用语、文学用语。
2、掌握运用各种谈判用语的技巧。了解：提高谈判的表达能力。
一、商务谈判中常见用语分类从谈判业务的实践看，国际商业谈判的术语系复合术语，是由外交用语、商业法律用语、文学用语和军事用语汇集而成。这四种用语
在谈判中各有自己的地位和特点。
（一）外交用语外交用语系处理外交事务特有的语言。在谈判中系指所使用的所有婉转的用语、圆滑的用语。
1、特征
（1）重礼性
（2）圆滑性
（3）缓冲性
2．典型的表述外交用语系十分富足的语言。商业谈判中常见的典型表述如下。
（1）初次会谈用语
（2）处理谈判分歧的用语
（3）处理谈判僵局的用语以上是常用语，反映了谈判气氛、态度、技巧以及进、退、回避等表达式。然而，谈判中的外交用语不是僵死的，它随着谈判议题、场所，可由谈判人员不断创造。
（二）商业法律用语
1．特征
（1）通用性
（2）刻板性
（3）严谨性
2．典型的表述
（1）贸易的主体——公司企业
（2）贸易形态
（3）贸易合同
（4）贸易结算
（5）贸易政策
（6）贸易法规
（7）贸易市场
（三）文学用语文学用语系用以艺术手段（拟人和修辞）描述事物的语句用在贸易谈判的用语中。
1．特征
（1）优雅
（2）诙谐
（3）富有感染力
2．典型的表述
（1）任务的表述
（2）谈判气氛
（3）谈判立场
（4）谈判条件
（四）军事用语军事用语系军人在军事活动中运用的语言。在谈判中系指所有坚定、不拖泥带水的话语。
1．特征
（1）干脆
（2）坚定
（3）自信
2．典型的表述
（1）内部运用的表述
（2）外部运用的表述
二、商务谈判用语应用的条件运用上述各类用语，应依据“有的放矢”、“对症下药”的原则，在用语的针对性上下功夫。针对性主要表现在以下四个方面：
（一）对象谈话要看对象。谈判中的用语亦应看对象。对不同的对象用语不同，如身份、性格、态度、年龄、性别均构成对象的差异性，那么使用谈判语言时就要针对差异，如此方可取得最佳的反应。
1．位高、内向、友好的年长对手
2．位高、傲慢的年长对手
3．位高、外向的年长对手
4．位低、年轻、内向的对手
5．有职位、年轻．外向的对手
6．条件相当的同龄对手
7．异性对手
（二）话题
商业谈判中的话题类型有：介绍、谈判合同条文（正文和附件）及价格、谈判分歧等。
1．一般介绍
2．谈判合同条文及价格
3．谈判分歧
（三）目的
1．为了成交
2．为了比价
3．为了送客
（四）时间谈判的时间即谈判阶段的不同也影响谈判言语的选择。
1．准备阶段
2．初期阶段
3．中期阶段
4．谈判后期阶段
