《商务谈判实务》第五单元 商务谈判的思维重点辅导

第五单元 商务谈判的思维重点辅导

本单元主要内容：

一、应对当代典型民族谈判手的方法。

二、诡辩术及其对策。

三、掌握思维艺术的运用手法。本单元学习目的：通过考核使学生提高应对不同文化背景的谈判手的能力以及掌握诡辩术的应对技巧。本单元知识点：文化习俗与谈判思维；诡辩术及其对策本单元要求：重点掌握：

1、各种典型文化的思维对策。

2、判断时应掌握哪四个对立统一的方面？

3、论证时应考虑哪三个原则？

掌握：

1、不同文化背景对谈判思维的影响。

2、推理时可运用的形式有几种？

了解：了解逻辑和谈判思维的关系。

一、文化习俗与谈判思维

（一）美国文化

（一）美国文化性格特征

（二）德国文化性格特征

（三）法国文化性格特征

（四）英国文化性格特征

（五）日本文化性格特征

（六）中国文化性格特征

二、诡辩术及其对策谈判思维中的诡辩术，系在谈判中为获取单方面利益有意或无意

巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的正确性或合理性技巧。

（一）平行论证平行论证：当你论证他的某个弱点时，他虚晃一枪，另辟战场，抓住你的另一个弱点开战，或者故意提出新的论题，在谈判桌上同时论证，使谈判失去中心。

（二）以现象代替本质以现象代替本质，即强调问题的表现形式而掩盖问题实质的谈判手法。

（三）以相对为绝对把一个相对判断与绝对判断混淆并以此去压对方的做法，也有人称之为“横扯皮”。

（四）攻其一点，不及其余即抓住对方一点进行要挟或抨击，不做全面公正评价的做法。

（五）泛用折衷即对两种根本对立的观点不作历史的、具体的分析，纯粹搬弄一些抽象的概念，从而把两者混淆起来的思维方法。

三、思维艺术的运用思维艺术是反映谈判手思维物理运动特征的总体描述。

（一）散射思维在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维形式，

称之为散射思维。

（二）快速思维谈判中的快速思维艺术，系指针对论题快速的应答或反击，其对象或为某一枝节，或为某一主体，其效力不在说服对手，主要在震吓动摇对手意志。

（三）逆向思维即以反问或否定的角度来论述问题，驳斥对方论点的思维方法。逆向思维的表述是进攻和防卫的有效方式。