《商务谈判实务》第四单元商务 谈判的主体-谈判手重点辅导

第四单元商务谈判的主体-谈判手重点辅导

本单元主要内容：

一、谈判手的行为准则

二、谈判伦理观

三、谈判手的心理素质学习目的：通过学习使学生懂得作为谈判手应遵循的行为准则，从而提高谈判做戏技巧。本单元知识点：行为准则；伦理观；谈判手的心理本单元学习要求：重点掌握：

1、谈判手的行为准则、谈判手的举止。各年龄和性别在服饰上应追求体现的五个字。谈判手的个性追求上，应要求体现的双重个性。

2、谈判中的做戏准则所包含的四个方面内容。

掌握：

1、谈判伦理确立的过程和谈判的伦理观。

2、社会道德观、商业谈判的道德观。

了解：

1、了解谈判手的心理。

2、自然感情与虚伪感情的判明。

一、谈判手的行为准则谈判手的行为准则系指谈判手在谈判中应遵循行动规范。主要体现在谈判手的礼仪、个性和作戏三个方面。

（一）礼仪礼仪：包括谈判手的服饰、举止和谈吐。

1、服饰春秋季中青年男装中青年男装可穿：西服、中山服、两用衫或夹克衫。着西服要注意反差。着中山装要注意场合。春秋季中老年男装春秋季中青年女装以西服和西服套裙为佳。春秋季中青年女装春秋季中老年女装着装以西服和西装套裙为主，颜色可浅但不亮，可深但不暗。

夏季中青年男装夏季中老年男装着西服参加谈判夏季中青年女装夏季中老年女装

2、举止立姿(五种）

①两腿站开，相距一肩宽，双手相握放身前或背后，挺胸，抬头，目光平视对方，面带微笑，可称之为进取式。

②以稍息式站立，双手垂直或背着放置身后，头侧着平视，或仰视对方头顶或眉毛以上，面带微笑，但眼神不随话题变化，可称之为¡°防守式¡±。

③一腿朝前、双手抱肩，头微低，目光在对方眼下方，神色严肃，可称之为沉思式。

④双腿并拢，双手合前，腰微弯，目光投向对方眼睛，头微低，称之为谦恭式。

⑤双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴，挺胸斜平视对方，称之为¡°对抗式。

坐姿（六种）

①双手放在谈判桌上，挺腰近台而坐，称之为正襟式。

②双手搭着桌子，背靠椅子，称之为相持式。

③双手搭着翘起的腿，椅子远离桌子，背靠椅背，称之为看风式。

④坐沙发时，手扶沙发背，身靠沙发，平视对手，面带微笑，称之为准备式。

⑤坐沙发时，身体前倾，手拿笔记本或放在腿上；身后靠，双腿交错，手拿笔记本搁在腿上或双手抱臂，称之为¡°战斗式。

⑥倾斜地坐在沙发上，甚至翘着二郎腿，该式为应付式。

行姿

①为宾时，应缓步进门，环视房间所有的人并依主人的位置确定自己走向。

握手

①握手的力度握手

②握手的时间

1、慢性人与急性人

2、温善人与泼辣人

3、性格对策对方

（三）做戏做戏：讲力度、讲场合、讲背景和讲逻辑性。

1、做戏的主题或宗旨

2、道具和动作

3、原则

二、商务谈判的道德观商务谈判的道德观是调整  从事商事活动的人们的相互关系的行为规范，为谈判手的行为提供标准和方向。商务谈判的道德观主要包括两方面的内容：职业道德与所从属的社会阶层与地位的道德。

1、职业道德观

2、道德观的影响

3、谈判伦理确立的过程

4、谈判伦理的本质

三、谈判手的心理

1、感情

①谈判中主要感情：喜、怒、忧、惊、悲、惧。

②感情的表现形式：面部表达、身体表达、言语表达。

③判断自然的感情与虚伪的感情。

④感情对谈判的影响：向我发泄和影响对手。

2、追求可能的追求-----利用与防范----心理的阶段变化