《商务谈判实务》第六单元 商务谈判实务策略重点辅导
第六单元 商务谈判实务策略重点辅导
一、定义和作用国际商务谈判的策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期和远期的目标，人为采取的一些行动和方法。采取谈判策略的作用主要是：起好锚、稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸
二、策略的分类
(一)攻心战：满意感、头碰头、鸿门宴、借恻隐和奉送选择权
(二)蘑菇战：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间和车轮战
(三)影子战：稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西和回马枪
（四）强攻战强攻战的具体策略有：
1、针锋相对
2、最后通牒
3、扮疯相（虎啸计）
4、请君入笼
5、说绝活
（五）蚕食战蚕食战是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果的策略。在许多谈判中，由于双方不是立即达成协议，尤其不会马上做出利益上的让步，就为蚕食战奠定了实践的基础。具体谋略包括：
1、挤牙膏
2、连环马
3、减兵增灶
4、小气鬼
（六）擒将战具体策略有：
1、激将法
2、宠将法
3、感将法
4、告将法
5、训将法
（七）运动战在全部谈判中进行多论题、多种形式的谈判组织，或谈判手灵活地调动自己在谈判中的位置，以追求最佳谈判效果的做法，均属“运动战”的策略。该类策略包括：
1、货比三家具体做法是：邀请同类产品的卖方或需要同类产品的买方，同时展开几摊谈判，将各摊的条件进行对比，择优授予合同。
“货比三家”策略在运用时应注意如下几个问题：其一，选的对象要势均力敌，比起来才有劲。
其二，时间安排要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总。
其三，对比的内容要科学。
其四，平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上应突破重点。其五，慎守承诺。其六，在多家采购者联合向多家卖者谈判时，应有权威的统一联合对外的机构，同时还应有严格的纪律以保守机密、各尽其职。
2、预备队使用该策略应注意：其一，搭配的人员均应有能力依计上阵并实施预定的要求。其二，两个梯队的人员应衔接自然、及时，使两线人员交替作战产生“共振”的效果，绝对要避免互相抵消的可能。其三，
一、二线人员需彼此尊重，相互支持。
3、红白脸具体做法有两种：以两个人分别扮演红脸和白脸，或一个人同时扮演红脸和白脸的角色。
4、化整为零即在谈判中，将整体不能一次谈成的条件，分成几部分，各个实现的做法。该策略对破除僵局有一定的裨益。
5、易地效应该策略系有意识地利用谈判地点的变化来实现预定谈判目标的做法。使用该策略应注意：l）谈判整体意图的连贯性不能因变化场地而断线，乱了自己的谈判
思路。2）把握场地变化同时间与经济高效益的关系，拖拉与昂贵会毁掉该策略的效应。
（八）外围战具体策略有：
1、打虚头
2、反间计
3、中间人
4、缓兵计
5、过筛子
（九）决胜战其具体策略有：
1、抹润滑油
2、折衷调和
3、好坏搭配
4、放线钓鱼
5、谈判升格当分歧在双方主谈人之间无法解决时，请双方高级领导出面干预，以定乾坤的做法，称之为谈判升格。该策略在破谈判僵局和终局定价时常用。谈判升格和一般性会见的本质差别是：前者谈实质条件，后者仅限于礼节。
具体做法有：高层破僵局。运用该策略时应注意：其一，运用时间最好在谈判僵局和终局之时。其二，不应滥用谈判升级。让领导频频出场，对其威力会减弱，还会贬低主谈人的地位。其三，在准备升格前应有“激战”，准备气氛，只有打得难分难解，“升格”才更有效果。
三、谈判策略的运用
（一）选择运用策略，首先应掌握如何选择策略。从国际商业谈判的运作上看，谈判策略的选择有4个决定因素：
1、对象谈判的对象，即买方或卖方，其具体条件，诸如地位、经验、态度、性格等情况如何，会影响谈判策略的选择。
2、内容双方谈判的内容包括两层含义：买卖的规模及属该买卖的那部分内容。为了便于理解，在买卖规模上取成套项目和单项谈判为例，在具体内容上，以合同正文、技术附件、价格谈判为例。
3、阶段谈判所处的阶段对谈判策略的选用有一定限制。
①初期
②中期
③末期
4、组织
（二）运作的过程运作的过程，即启动、运行与结束的过程。谈判策略的启动与结束过程可分为单一策略运用过程和多项策略运用过程。
1、单一策略单一策略运作的过程系指选用一个谈判策略的运作的过程。
①启动
②运行
③结束
2、多项策略
①启动
②运行
③结束本单元小结九战四十五策
1．攻心战；满意感、头碰头、鸿门宴、借恻隐和奉送选择权；
2．蘑菇战：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间和车轮战；
3．影子战；稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西和回马枪；
4．强攻战：针锋相对、最后通牒、扮疯相（虎啸计）、请君入笼和
说绝话；
5．蚕食战：挤牙膏、连环马、减兵增灶、小气鬼和步步为营；
6．擒将战：激将法、宠将法、感将法、告将法和训将法；
7．运动战：货比三家、预备队、红白脸、化整为零和易地效应；
8．外围战；打虚头、反间计、中间人、缓兵计和过筛子；
9．决胜战；抹润滑油、折衷调和、好坏搭配、放线钓鱼和谈判升格
