《商务谈判实务》第八单元 合同文本谈判重点辅导
第八单元 合同文本谈判重点辅导
学习目标
一、合同正文的谈判
二、合同附件的谈判
学习目的：通过考核使学生懂得合同文本谈判的重点。
知识点：合同正文的谈判；合同附件的谈判本单元要求
重点掌握：
1、合同正文条款的组合应遵循哪两个原则？合同附件选择又与什么相关？
2、正文和附件在谈判时分别遵循什么谈判原则？掌握正文与附件的关系及谈判技巧。
掌握：
1、掌握合同的构成框架。
2、掌握合同条款的谈判原则。
了解：
1、了解合同条款的性质。
2、合同正文结构、通用条款（基础条款）、特殊条款（补充条款）、合同附件。
合同文本谈判，系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。其主要表现形式为合同主文，即常讲的“正文”，和合同的辅文，即“附件”。
一、合同正文的谈判合同正文谈判涉及：正文框架结构、框架条件及谈判组织原则。
（一）正文的结构
1．条款性质的分类
（1）通用（基础）条款
①有价条款
②程序条款
（2）特殊（补充）条款
2．条款组合的原则
（1）量体裁衣原则量体裁衣原则包括两层意义：
①结构分量。
②用语分寸。
（2）纲举目张原则
①次序规则。
②主从规则。
（二）谈判的组织在组织实施中应遵循：语意一致、前后呼应、公正实用、随谈随写、全文贯通等原则。
1．语意一致为了实现该原则，必须遵守以下几点规则。
（1）共识规则
（2）简明规则
（3）用词一致的规则
2．前后呼应前后呼应主要反映在：
（1）条件一致的规则
（2）互补规则
（3）协调规则
3．公正实用公正实用的原则，系指合同条文本质内容规定的义务，对合同项下交易来说是客观的，对交易双方来说是平等的，其履约的概率是可执行的。公正实用原则表现为以下三点：
（1）合法性
（2）均衡性
（3）现实性
4．随谈随写随谈随写的原则，系指合同文本谈判中，必须坚持随着谈判议题的完成将结果写成文字、纳入条文之中的做法。该原则反映在三方面：
（1）说写结合
（2）书写及时
（3）审文严格
5．贯通全文
（1）互不矛盾
（2）互补互存
（3）有机有序
二、合同附件的谈判合同附件是合同不可分割的组成部分，与合同正文具有同等法律效应。在书写格式上，是合同正文的辅文；在合同义务上，是正文描述义务的补充；在构成复杂程度上，与合同正文成反比；合同正文越复杂，合同附件就越简单；合同正文越简单，合同附件就越复杂。下文从三个方面来研究合同附件。
（一）附件的构成
1．附件的种类在商品交易中，合同附件的种类可以演变出很多种，但各种附件的存在有其一定的条件。
（1）附件的设立
（2）附件的种类
①技术附件。
②政策性附件。
③金融性附件。
2．附件的选择从附件种类看，合同附件的选择具有一定规律。首先，与交易内容有关，其次，与正文书写格式有关。
（1）交易内容
（2）正文书写格式
（二）附件的条件合同附件的条件即附件应处理的内容，在谈判中如何掌握，主要依据两个原则：
1．正文明义这里包含两个层次:
（1）存在的许诺
正文开宗明义的第一任务是许诺附件存在。
（2）方向的限定
正文既提出了谈判目标，意味着给出了目标的方向，即任务的深度与广度的要求。
（3）金融附件
①银行担保函（书），应突出银行担保的对象，担保的范围，担保义务履行的条件或被担保人行使权力的条件及担保有效期。
②信贷协议，应突出明确信贷的对象，信贷的规模，信贷使用的方式，信贷的条件（预付款比例，担保条件）信贷偿还的进度，违约的责任及处理方式等。
（三）谈判的组织
合同附件的谈判组织主要集中在两方面：
1．文字书写
合同附件的文字书写既有谈判的成份，也有自然的成份。不同的成份有不同要求。
（1）谈判的成份
（2）自然的成份
2．谈判原则
从合同附件的谈判看，解决分歧的谈判原则有三：
（1）运用行业习惯
（2）同合同挂钩
（3）同价格条件挂钩
