《商务谈判实务》第一单元 商务谈判概论重点辅导

第一单元   商务谈判概论重点辅导

学习目标

1、明确商务谈判的概念。

2、了解国际商务谈判、国内商务谈判、外交谈判以及人际交往的差别。

3、了解商务谈判的构成因素及其对谈判特征产生的影响。

4、掌握商务谈判的实践原则，明晰当代商务谈判主要类别及其特征。

本单元分四个部分：国际商务谈判的定义、与其他谈判的区别、构成及分类。第一节国际商务谈判的定义一、定义：商务谈判是指不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论协商。国际商务谈判包含了三个部分，即：国际、。商务与谈判。

（一）谈判：谈是讲论、彼此对话；判则为：评断，谈判意为评断性的讲论。

（二）商务：理解为商业活动，即贸易交易，指商品的买卖行为。

（三）国际：国际性标准的辨别原则：

1、经济标准

2、司法标准

3、地域标准

4、引用标准

5、自主标准二、与其它谈判的差异

（一）国内商务谈判

1、地域

2、支付

3、适用的法律

4、参与性

5、行政干预

6、随意性较大

（二）外交谈判定义：为解决国际关系有关事务所进行的对话与协商活动。其特征是：

1、广义性

2、政治性

3、官方性

4、复杂性

5、机密性

（三）人际交往定义：人与人之间相互处理矛盾、建立良好关系的艺术。其与国际商务谈判不同的是：

1、目标特征

2、社会性

3、伦理内涵第二节商务谈判的构成商务谈判由三个主要部分，即三个要素构成：

1、谈判当事人

（一）台上的谈判人：即为参加谈判一线的当事人。包括主谈人、谈判组长、辅助人员。其中以前两种最为重要。

1、两职分离①主谈人②谈判组长③两者的配合（首先是配好这两名角色，其次是分工明确）

2、两职合一（系指谈判组长和主谈人同为一人）

3、角色的选择

选择良将，谈判则顺，反之则难。选择主谈人时要考虑其地位、年龄、性别、风度、表达；

谈判组长关键有一定地位和组织能力，年龄中年以上、性别不限，有一定的风度和表达，此外还要善于团结各种人共同工作。

（二）台下的谈判人

定义：主要指负责该项目谈判业务的主管企业、公司或者部门的领导，以及谈判中不上谈判桌、但为台上人员准备资料的人员。他们是谈判的当事人，对谈判成败影响极大。

1、领导人员：作用在于用人与决定政策，应在三个环节上做工作。

①布阵

②跟踪谈判进程

③适当参与（也叫适当干预，包括主动和被动参与），但切记¡°即兴干预¡±。

2、辅助人员

（1）作用：准备资料和分析形势

（2）协调：①让辅助人员了解谈判。总貌；②出好题目；③适时评价。

（三）单兵谈判人

定义：指一个业务人员与对手进行的谈判。

1、特征：一人唱了“一台半戏”，有时唱“两台戏”，负全部责任；对此责任大、要

求高。

2、要求：

（1）作风正派

（2）精通业务（商品知识、贸易知识）

（3）加强检查（客户审查、合同审查）

（4）加强教育（提示、奖励、惩罚)二、谈判标的定义：即谈判涉及的交易或者内容。

（一）标的类别（从横向的面上来进行门类分析）

1、代理合同（系指交易的委托人与受托人之间达成的协议）。

2、买卖合同（即销售某  个商品  而建立的法律契约 ，为建立该法律契约 的谈判系买卖合同的谈判）。

3、合作合同（即为当事人各方允以人力、物力、财力投入，共同完成某项开发生产、重建、销售活动的法律承诺文件。）

4、契约兼并合同（通过法律的、积极的、有时是行正的手段将多个独立的企业法人重组为统一契约合作契约集团的法律文件）。

5、咨询顾问合同（系指法人企业或者非法人结构域一个自然人或者  非法人结构就某项业务提供参谋、建议、智力支持等服务而达成的契约）。

6、承包合同（系指交易各方就在预定的时间和费用内 完成某项建 议而 达成的协议）。又称一揽子合同或者交钥匙合同）

7、其他合同（与国际商务合同密切相关的还有金融贷款合同、租赁合同等）。

（二）标的特征

1、普遍特征

2、特殊性

（1）一类合同的特征有：①谈判地位倾斜性大②谈判条件伸缩性大

（2）二类合同的特征有：①争斗性强②手法多变

（3）三类合同的特征有：①地位平等②内容广③信息透明度高

三、谈判的背景定义:系指谈判进行时所处的客观环境条件。具有影响的背景是政治、经济和人际关系。

（一）政治背景。包括：

1、交易方所在国之间的外交关系①友好国家。友好国家谈判主要有三种形式：同志式、兄弟式、朋友式。②敌对国家。首先要突出禁运问题；其次是保证问题；再次是保密问题；还有谈判方式上因为交易敏感，不容双方泡蘑菇或者虚话太多、双方不搞拖延式的谈判，不拘泥于细节或者微利问题。

2、时局动态

定义：指交易谈判有关方所在国或者地区的政治局势是否稳定。

例如：政府换届、民众罢工、民族纠纷、政治动 乱、内 战、积极萧条、自 然灾害或者地区交战等等情况。

（二）经济背景定义：经济背景 主要指谈判标的在国际市场状态及交易  双方所处的宏观 及微观 经济环境。经济背景直接影响交易的价格水平。

1、市场状态。市场状态有垄断市场 、供大于 求和求大于 供之分，  从理论上讲也有供求平衡的情况。

（1）垄断市场。这种 优势足以左右该垄断标的物的市场行情。这种地位给谈判带来的特征有：①不可谈判性②攻防意识强③谈判层次高

（2）供大于求。谈判形成以下特征：①运用优势；②巧运心计。

（3）求大于供。

（4）供求平衡。谈判形成以下特征：①相互选择力

②易于理解对方③破坏平衡欲望强

2、宏观经济环境宏观 经济环  境系指谈判进行时，谈判各方面临 的外在的宏观 经济 状况 ，如:货币的汇率变化、通货膨胀、股市涨落、所在国经济发展快慢等等。

3、交易企业的经济状况经济状况正常时，谈判会从容、条件会坚挺些。

（三）人际关系人际关系是商务图片的润滑剂和吹化剂，是谈判中不可忽视的因素。人际关系存在三种状态：

1、初次交易关系。其特点：

（1）摸底为先

（2）留有余地

2、多次交易关系。其特点：

（1）扬长避短

（2）坚持公开性

3、中间人。其特点：

（1）熟悉问题 (2) 信服力强第三节国际商务谈判的分类法

分类的目的在于有的放矢地组织谈判，提高谈判手的观察力、自  觉的能动性减少盲目性和机械生硬的被动谈判。分类方式如下：

一、谈判目标分类法

指按谈判的任务要求进行分类。从宏观角度看谈判目的主要有四类：

（一）不求结果的谈判。主要表现形式有三种：

1、一般性会见；

2、技术性交流

3、送客（一般在1-2小时左右）

4、特征（不同情况有不同的特征）

（1）一般性会见的特点：

其一，  高级行政人员的会见，旨在确定大方向和框架 的可能性， 注意培养友谊和连续性；

其二，中级行政人员的会见，旨在摸清对方的 情况或者动  向，注意礼貌并积  极试探对高级领导方以求最大的信息；

其三，技术人员的会见，旨在介绍商品性能与市场考察，注意第一印象。

（2）技术性交流的特点：技术交流是交易的前奏。表 现形式也极为丰富，如：报告会、讨论会等，突出特点是：

其一，广告性；

其二，审视性；

其三，保守性；

（3）送客的特点：

其一，委婉性；

其二，空许诺；

其三，卸责任。

（二）意向书与协议书的谈判

定义：意向书是一种简单的意向声明。

1、意向书的谈判。其特征如下：其一，轻松随意；其二，地位平等；其三，法律约束性。

2、协议书的谈判。其特征如下：其一，预备性，它是交易双方交易的准备文件；其二，保留性，交易人在正式交易时留有余地；其三，计较性，它是保留性的必然产物。

（三）准合同与合同的谈判

1、准合同的谈判定义：准合同是合同的前身，是带先决条件的合同。准合同谈判的特征主要有以下几点:其一，直冲目标；其二，争议性强；其三，手法多变；其四，留下先节条件作为回旋余地。

2、合同的谈判定义：一经签订 就成为 约束各方的法律。其特征与准合同谈判的特征有许多相 近之处，但在回旋余地上有所不同；其次是注重法律手续及其完备性。

（四）索赔的谈判定义：索赔是国际贸易活动中，签约方因合同义务不能或者未那完全履行时引起的损失补救的磋商行为。

1、直接索赔谈判。其特征如下：其一，重合同，合同是地一位的法律依据；其二，重依据，证据确凿才能定论；其三，注重时效，合同中将期限予以限定。其四，重关系，索赔谈判的解决依重人际关系。

2、间接索赔谈判。其十分复杂，特征如下：其一，与直接索赔谈判特征一样，重合同、重依据、注重时效、重关系；其二，具体特征：尊重调解人，立场灵活、谈判诚恳。二、交易地位分类法

定义：系指按谈判手在谈判中所处地位的不同而进行分类的方法。该方法可以分出四种不同类型的谈判。

（一）买方地位的谈判。

即以求购者身份参加的谈判。其特征是：

1、情报性强

2、掏钱不易

3、度势压人

（二）卖方地位的谈判。定义：即以供应者身份参加的谈判。其特征是：

1、虚实相映

2、紧疏结合

3、主动出击

4、待价而沽

（三）代理地位的谈判。定义：即谈判中处于受托 人的地位，以委托 人的名义为他们的利益去 谈判，系代理地位的谈判。分为全权代理与无签约权代理之别，而且特点不同。

1、全权代理的谈判

其一，姿态超脱；

其二，态度积极；

其三，注重权限。

2、无签约权代理谈判。

特征：其主动性更小 ，地位 弱，但 态度更为超脱 ，心里压 力小；于是 冲击力弱，

富于侦探性。

（四）合作者地位的谈判

定义：系指所有以合作从事经济、商业、科技或者服务为目的而进行的谈判。其特征是：

1、对抗性小；

2、面广而深；

3、直截了当；

4、影响面大。三、谈判项目所属部门分类法定义：按谈判项目所属单位或者部门分类而进行的谈判。分为三类：

（一）民间谈判。系指私营企业、民营企业为自己的经济利益而进行的谈判。其特点是：

1、灵活性；

2、重私交（建设或者破坏两重性）；

3、计较多。

（二）官方谈判。系指交易利益归政府，事关重大，其特点是：级别高、保密严、节 奏快、重 礼貌。

（三）半官半民的谈判

其特点是：

1、制约条件多；

2、回旋余地大；

3、表达方式难。四、谈判地点分类法

定义：以谈判举行地点对谈判举行分类的方法。其类别有：

（一）客座的谈判

系指谈判手到对方所在地举行有关交易的谈判。其类别四类：

（一）客座的谈判

1、语言过关

2、客主易位

3、坐冷板凳

4、反应灵活

（二）主座的谈判

定义：指在己方所在地组织的谈判。其特征：

1、说话气足

2、以礼压客

3、内外结合

（三）客主轮流的谈判

其特点丰富，特征是：

1、阶段特征

2、总体特征

其一，时间与效益相应；

其二，阶段利益目标明确；

其三，换座不换帅。