《商务谈判实务》第二单元 商务谈判的基本程序重点辅导

第二单元 商务谈判的基本程序重点辅导

学习重点：本单元要牢记“横七竖六”的交错程序，每步程序的基本含义、操作原则和形式和方法等。 国际商务谈判的基本程序可以概括为“横七竖六”，即：探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判七个阶段（或七步），以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等“六步”。

一、探询 探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。探询工作要注意四个原则：

 1、严谨性

 （1）分析特点（此阶段主要分析探询目标的市场特征与交易历史状况）

 （2）周密部署（探询对象的部署、掌握什么基调去探询；处理好探询对象的数量与分布、掌握好探询行动的层次）

 （3）预测结果（预是为了防：回响冷淡——可以“以冷治冷”——对实际想得到交易的对手有效；也可以“普遍招商、个别突破”——启动一家、带动其他）

 2、回旋性

 （1）标的。

 （2）条件。

 （3）态度。当事人会将其态度定位在通融的立场上。这种通融的立场表现在

①行为上，处理问题不绝对，即“不把事做绝”。

②言语上，尽量避免非礼之处。

③策略上，坚持大原则，通融小细节，多给自己留退路，垫台阶，进起来也更稳健。

3、亲合性铸造亲合性重在两方面：内容与背景。

（1）内容内容系指探询的标的内容是“所需所能”的状况，即双方均能做到的交易内容。当交易各方看到自己力所能及的目标时，其兴奋与进取是必然的，投向对方的亲合力是不言而喻的。

（2）背景背景系指探询阶段的客观外界条件。探询人通过挖掘、制造背景条件，以激起交易双方的亲合力。

4、策略性最常见的策略有：冷热有度，虚实结合，曲直交叉。

（1）冷热有度谈判 桌上有一条最普通的规律 ：被求者身价高。因此， 从初 步探询开始就应注意 使双方处在“平等地位”，当探询表现出“热”时，其潜台词是“ 求”；表现为“冷” 时，其潜台词多为“待求 ”， 虽不能 说被求，但至少也能给人“无所谓”的感觉。探询方式和用语及次数是冷热态度的信标与控制点。①探询方式有：电询、函询、面询。不同的方式可表示不同的“急度”。

②探询用语是比探询方式更重要的控制点。③探询的次数。

（2）虚实结合系指 发出的 信息 基本是实，但包装的外表有其虚。具体讲，探询提供 的信息既有“可准备谈判”的价值，也具有“火力侦察”的价值。

（3）曲直交叉所谓曲直交叉，即直接探询与间接探询交叉使用、确保竞争性的策略。

二、准备 谈判准备的“十二字”要求：知己知彼、知头知尾、通过预审

1、知彼知己知彼知己即应了解双方的真实情况。

2、知头知尾即对谈判的过程与目标予以预测，归结起来，就是制定谈判方案。谈判方案应包括下述三项基本内容

（1）目 标

（2）程 序

（3）时 间

3、通过预审通过预审是准备阶段的必须履 行的法律程序，即将方案呈报项目主人或上级核准。这么做，既是谈判手的组织观念与职业道德的体现，又是谈判手的一种自我保护。

三、谈判 谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段。书面谈判一般分为五个步骤：确认、讨价、还价、讨价还价、妥协面对面谈判时，谈判程序为六个阶段：报价条件的解释、报价条件的评论、讨价、还价、讨价还价、妥协

（1）报价条件的解释总括地讲 ，报价解释分为技术 解释和价格解释两大类，每 类各有不同的科目。

（2）报价条件的评论

 ①印象式评论印象式评论即凭感觉来谈论对报价资料及解释的看法。当然，感觉者也必 须以行家的角度（即便自己不是）来谈看法或进行评价。第

 一、比较法的评论第

 二、分析法的评论

 ②梳蓖式评论梳蓖式评论系一种形象比喻，即逐项、逐点予以批评、论述的方式。使用该法的前提是对方解释详细。【注意】价格评论的规则虽然评论者在挑剔 对方，处在进攻的地位， 但同 时也处在“火力点”的暴露之中。总括地讲，应遵守攻防兼顾、进 攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收等

原则。第

一、攻防兼顾原则第

二、进攻有序原则第

三、穷追不舍原则第

四、曲直交互原则第

五、随播随收原则

（3）讨 价讨价定义同前 。不 过在面对面的谈判中，系评论方在向解释方所做的各种解释说明 进行 批评之 后，针对性或笼统 性地向其 提出改善技术或商 业条件要求的行为。

①讨价的方式

②讨价的次数

③讨价的规则关于讨价，应遵守三个基本规则。第

一、次序的选择规则第

二、讨价间的衔接规则第

三、讨价力度规则

（4）还 价所有的谈判手都认为第一次还价是最扣人心弦的时刻。①还价方式还价方式有从动式与主动式两种。从动式即依讨价方式而给出还价，主动式即按还价人的谈判策略而制定还价方式。

②还价次序还价次序即从哪儿开始还价？从实效看，应遵循下述原则。第

一、振作双方的原则第

二、先分后合的原则第

三、速战速决的原则第

四、粘住对方的原则

③还价的起点还价起点即第一次提出的价格条件。确定还价起点有三个因素：成交预算、客观成本及还价次数。第

一、成交预算第

二、客观成本第

三、还价次数

④还价的时间还价的时间，即指首次还价与以后还价的时间。时 间效力 很大，合理掌握时机会对还价增加效果。时 间包括时机与时刻表，首次还价与之后的还价，时间有所不同。

（5）讨价还价讨价还价表现形式是，讨价与还价在短时间内交互进行，交织前进。第

一、方式其一，总体（笼统）讨价还价，即以总体价格条件为筹码，进行最后的磋商。其二，具体讨价还价。

其三，场内讨价还价。其四，场外讨价还价。第

二、时机讨价还价时机，系指进行讨价还价的条件。过早 进入讨价还价阶段会增加 谈判的不必要的难度， 尤其是的确掌握对手有许多不合理因素尚未解决的证据的一方将因此而蒙受损失。第

三、禁忌一是笔记保密二是发言集中

（6）妥协妥协有积极 与消极 妥协之分，在运用中应尽力 追求积极妥协。为此，应掌握以下几点：

①时机妥协时机，即什么时候或什么条件下采 取妥协行动。妥协时应有两个标志：较量之后与推动全局。第

一、较量之后第

二、推动全局

②方式妥协方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。一是立场上的妥协二是数字上的妥协三是文字上的妥协

③原 则妥协应遵循如下原则：第

一、只做具体条件的妥协，不做总体妥协第

二、只做阶段性妥协，不做终局性妥协第

三、慎做根本性条件的妥协

四、小结

1、目的：

（1）清理作 用：消除混乱与清扫战场；

（2）导向作 用：首先 对自己，其次对双方的导向作用。

2、内容：

（1）归纳异同点；

（2）归纳分歧理由

3、方式：

（1）口述

（2）纸书

（3）板书

五、再谈判

1、基础

（1）进度基础

（2）方向基础

2、目标

（1）了解对手最后立场

（2）调整己方最后立场

3、运作的形式

（1）评论——还价——讨价——解释——讨价还价结构这种结构表示：根据小结，先做出评论，然后还价，再提出要价，若对方不肯出价，即要求做出解释、紧逼讨价还价。

（2）解释——还价——讨价结构这种结构表示：先由 一方对小结提出的分歧条件做出解释，以支持其立场，再据此提出再谈判阶段的新的还价条件，并随即要另一方作出响应。

（3）解释——评论——讨价还价结构

这一结构形式是以小结中的问题为基础，首先 要求一方对其立场做新的、进一步解释，不得到令人满意、符合逻辑的理由，不搞清楚其坚持的准确条件及附加因素，就不放手，不表态。而一旦达到上述要求即做出评论，同时依评论提出讨价或还价。这种结构系攻击型再谈判结构，要求反应快、准备充分。

（4）还价——讨价还价——解释与评论——讨价还价结构这一结构形式做法要求：以 先主动还价为前提 ，再向对方讨价，若对方响应，马上予以还价以逼对方向己方条件进一步靠拢 ；若对方不能进一步改善 条件，马上进行“攻心战”或“舌战”，以形成新 的解释与评论局面， 并再次进行讨价还价。

4、操作规则

（1）准确选用结构

（2）适度调整方案

（3）务必进退灵活

六、谈判的终结

1、判定的准则：条件准则、时间准则、策略准则条件准则即以谈判所涉及的交易条件解决的状况来衡量全场谈判是否完 结的做法。按此准则，需先将所有可谈判的条件予以量化——谈判的量级：分歧量、成交线与一致性，然后按谈判的量级来判定谈判是否进入终结阶段。时间准则系以谈判时间来判定终局阶段的标准。谈判时间包括谈判所需、所花所限的时间，也包含了“机会” 的意义。策略准则是由于谈判策略实施后决定谈判必然进入终局。

2、终结的方式

（1）成交：包括完全成交和部分成交两种情况

（2）终止：包括有约期终止和无约期终止

（3）破裂：包括友好破裂和愤然破裂

3、终结的原则：彻底性、不二性、条法性

七、重建谈判

1、 起因

（1）签约 前重建谈判包括有 约期 终止的重建谈判和单方提出的重建谈判两种

（2）签约 后重建谈判包括合 同生效前的重建谈判和合同生效后的重建谈判两种

2、 原则：连贯原则、简捷原则、中庸原则、对口原则连贯原则，系指重建谈判应与过去已有谈判相关联、内 涵逻辑一致性的原则。简捷 原则，系指展开谈判要开门见山，突出重建谈判的主题——目的，越直截了当，越清楚，就越能集中 谈判各方的精力， 越能将谈判组织 得切中关键，高效迅速。

中庸原则，系指可能采取的相互体谅和相互妥协的原则。

对口原则，系指负责重建谈判的人员应对口，即同老对。