《商务谈判实务》第三单元 商务谈判的组织重点辅导

第三单元 商务谈判的组织重点辅导

本单元应重点掌握的是：谈判人才的选择条件，谈判团队的分工；主持谈判的要领，包括一般谈判的主持和特殊谈判的主持所涉及的各项内容。同学们可以以教材第三单元小结为线索学习各个环节的内容。以下是需要重点理解的要点：

一、谈判的人事管理

1、 适用的人才：思想水平、工作作风和业务水平。

2、 人员的分工：

（1）本职的分工

（2）岗位的配合：多个主持人的情况、技术附件的谈判、合同条款的谈判、交易价格的谈判主谈力薄的情况、处于僵局的情况

3、 班子的构成

（1）实力原则：业务实力、社会地位、工作效率

（2）进度原则

二、一般谈判的主持规范

1、主持人的职责：纽带作用、指挥作用、接口作用、选择妥协点

 2、 主持的依据目标、对象、时间、谈判环境、人员

 3、 主持的准备：对外联络、制度谈判方案

 4、 谈判的开场：包括第一场谈判与续会的开启

 5、 谈判的引导

 6、主持人的总结

7、谈判的收尾

三、特殊谈判的主持规范

1、 定义和种类

2、 主持规范

（1）秘密交易谈判

（2）统一对外的联合谈判