《创业设计》4-3商业模式搭建——羊毛出在狗身上猪买单

商业模式搭建——羊毛出在狗身上猪买单

引入

管理学大师彼得·德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品和服务之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”。“羊毛出在狗身上，猪来买单”，是互联网营销领域广为流传的名言，意思是互联网企业为消费者提供“免费餐”，总能找到第三方来买单，并从另外的项目上赚到钱。这就是商业模式的魅力。

到底什么是商业模式呢？

哈佛商学院克莱顿·克里斯滕森对商业模式有个经典定义：商业模式就是如何创造和传递客户价值和公司价值的系统。

通俗来讲，商业模式回答四个问题：第一，你能给客户带来什么价值？第二，给客户带来价值之后你怎么赚钱？第三，你有什么资源和能力实现前两点？第四，如何实训前两点？

商业模式构成要素

亚历山大·奥斯特瓦德的《商业模式新生代》中提出“商业模式画布”模型，该模型认为商业模式描述了企业如何创造价值，传递价值和获取价值的基本原理。并将商业模式分为九个基本构造块，具体包括：客户细分，价值主张，渠道通路，客户关系，收入来源，核心资源，关键业务，重要合作，成本结构。这九个构造块覆盖了商业的四个主要方面：客户、提供物（产品/服务）、基础设施、财务生存能力，可以很好地描述并定义商业模式。

1、价值主张

价值主张即解决什么问题，为特定用户群体创造价值的系列产品和服务。比如说王者荣耀的价值主张是为了给玩家创造更多的快乐，让玩家在团队协作和个人技能展示方面找到成就感和满足感，顺便赚点钱。

2、客户细分

客户细分即解决谁的问题？我们为哪些群体提供服务，帮助哪些群体解决问题？哪些群体会为你的产品和服务最终买单？客户细分可将客户按照使用者、影响者、推荐者、购买者、决策者进行等级划分。

以尿不湿为例，

使用者：当然是小孩

影响者：应该是竞争对手、隔壁老王阿姨家的孩子

推荐者：孩子的七大姑八大姨、公公婆婆外公外婆、朋友、同事、闺蜜、官方广告

购买者：实施购买的人，比如你们家的男人

决策者：就是掏钱的人，当然是你啦。

3、关键业务

关键业务即我要做什么，为确保商业模式可行，必须要做的最重要的事情。比如微信其开发APP应用应该是重中之重。

4、渠道通路

确定了价值主张，瞄准了目标用户，执行了关键活动，那接下来就是，要把我们的产品和服务通过什么样的方式和途径触达到一线用户的面前。渠道通路即怎样让用户找到？如何接触和沟通细分客户来传递其价值主张的。当年在QQ群里泛滥的安溪铁观音茶叶广告这不就慢慢的被微信里边的谁谁谁家土生土长的纯天然无污染的橙子、苹果、桃子、猕猴桃所替代吗？没错，微信朋友圈已经成了橙子等农产品的主要传播途径。

5、客户关系

客户关系即怎样和用户打交道，是企业与特定细分客户建立的关系形态。我们接触最多的就是互联网产品的会员系统、商家的会员卡等。 

6、核心资源

核心资源即我是谁，我有什么？商业模式有效运转所必须的最重要因素——核心资产。如华为其核心资源就是优秀的专业人才、一流的流程管理、不怕牺牲的奋斗精神等等。 

7、重要伙伴

重要伙伴即谁能帮我？商业模式有效运转所需的供应商和工作伙伴。合作伙伴包括企业核心业务所涉及或者依赖的上下游服务商，甚至是竞争对手，滴滴、快的、Uber就是最好的例子。

8、成本结构

成本结构即我要付出什么？运营商业模式所引发的所有成本。如游戏公司成本包括工资成本、服务器运维成本、推广渠道成本、新人培训成本、税收成本、租金物业装修水电费成本、电脑打印机等硬件成本、与合作伙伴的分成成本等等。

9、收入来源

收入来源即我能得到什么？商业活动所有行为和活动，最终的目的都是为了赚钱赚钱赚钱。

同学们，你可以运用商业模式画布来分析一下你身边的企业，看看其商业模式有哪些问题？