《关系营销》实训项目之一：建设客户资料卡

目前复合任务中共有6个子任务（0个测试，0个作业，6个讨论），学生至少完成 2 个子任务

实训项目之一：建设客户资料卡

实训项目之二：客户调查

实训项目之三：如何处理客户的异议——改写对话

实训项目之四：客户价值分析

实训项目之五：分销商关系营销

实训项目之六：案例分析

项 目

内 容

实训目的

(1)增强学生对建设客户资料卡的感性认识

(2)提高学生搜集与处理客户信息的能力

(3)培养学生建立客户资料卡的初步能力

实训内容与组织

(1)首先选择一个公司，采用实地调查方法，让学生观察该公司资料卡的建设与管理。

(2)在此基础上先让学生归纳总结资料卡的结构，然后教师总结并进一步明确资料卡结构及具体信息内容。通常由销售人员信息、客户信息、交易信息以及其他信息四部分构成，其中客户信息、交易信息是客户资料卡的核心内容。

(3)以模拟公司为单位收集有关信息，尝试建立该公司的客户资料信息卡。

(4)总结客户资料卡的好处。方便工作开展、是有效信息的积累，还是监督销售人员工作的有效工具。

(5)建议以联合公司形式，分工协作完成一个分销商的资料卡建设工作。

(6)要特别关注信息的真实性、完整性和及时性。

实训结果

(1)写出对该公司进行客户资料卡调查的简单报告。

(2)建立该公司的客户资料卡。

实训评价

1.若为个人完成则：

指导教师根据实训分析报告的质量和学术价值给出个人实训成绩。

2.若分组完成则：

小组长为本小组的成员评定实训成绩，占实训成绩40%（根据学生平时的出勤及参与程度给出成绩）。

指导教师评定各小组实训成绩，占实训成绩60%（根据实训报告及案例分析的学术价值和质量）。

本实训作业成绩占本课程总成绩20%。